證據顯示，現代社會日益加快的步調和資訊爆炸，會使得這種不經大腦的順從行為在未來變得越來越普遍。 因此，了解這種不自覺的影響力為何會出現、如何運作，對社會來說日益重要。 最後，在這個版本裡，我重新安排章節順序，符合我同事格雷戈里‧奈德（Gregory Neidert）博士的見解。
簡單講，為什麼很多人做不到停損就是這個原因。 本書中能應用在投資的是第三章：腦海中的怪物－－承諾和一致原理，以及第四章：盲目的跟隨者－－社會認同原理。 人一旦作出承諾，就更願意答應與之前立場一致的要求。 因此，許多順從專業人士處心積慮讓目標對象先選定某立場，如此目標對象就會進而同意作出與該立場符合的行為，這個行為才是順從專業人士原本的目的。 這個原則指出，人們在某個情境之下，當決定要相信什麼或該怎麼做時，會參考他人相信什麼或怎麼做。 互惠原則要求一個人要回報另外一人的恩惠，因為這個原則賦予接受者將來回報的義務，所以人類才願意率先給予，並有把握這個舉動不會有去無回。
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結果發現，他每往上升一級，他在同學眼中的身高也平均提高約 2 公分。 他是 “教授” 時足足比他是 “學生” 高了八公分。 影響力讓人乖乖聽話的說服術2023 不管目標是什麼，關鍵是你定了這個目標，這樣你就有了努力的方向。 所以，定下目標，把它寫下來，等你達到了這個目標，再定另一個，也寫下來。 固定行為模式：我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。 每個人都不斷地自動把他人分成兩類：可納入「我們」這個代名詞之下的人，以及非我族人。
我們要對應這類影響力，就必須避免盲從，並培養出識別真假對錯的能力。 互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式，報答他人為我們所做的一切。 於是，我們因為這一個影響力武器，反而被商人所利用了。
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先提出一個甜頭，誘使別人作出有利的購買決定，等決定後，賣方再巧妙地取消了甜頭。 影響力讓人乖乖聽話的說服術 這種情形，客戶還是會買單：因為個人承諾會建立起一套自圓其說的機制，能為最初的承諾找到新的理由。 影響力讓人乖乖聽話的說服術 (對於我們希望小孩真心相信的事情，絕不能靠賄絡或威脅讓他們去做，賄絡和威脅的壓力只會讓小孩暫時順從。
這對於影響力來說意義重大，因為在我們的部落裡，只要有關係，一切都相對好辦。 一方面，內心會有壓力，傾向把自我形象調整到行為一致 ; 另一方面，外部還存在一個無形的壓力，人們會按照他人對自己的感知，來修正行為。 因此，潛在的緊急事件得不到應有的關注，受害者無法得到援手。 研究人員使用社會認同手法，幫助患有恐懼症的人擺脫極端的害怕情緒：讓害怕狗的學齡兒童，每天看一個小男孩快樂地跟狗玩耍，僅過4天，67%的小孩就都願意爬進圍欄跟狗玩耍。 一個月後，再測試，小孩比從前更樂意跟狗互動。 一方面，人們內心有壓力要把自我形象調整的與行為一致；另一方面，外部更無形的壓力，人們會按照他們對自己的感知來調整形象。
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一開始，研究採取的形式是做實驗，多半在我的實驗室裡，受試者是大學生。 我想找出哪些心理學原則會影響我們去順從他人要求。 如今，心理學家對於這些原則稍有掌握，知道有哪些，也知道如何運作。
首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。 尤其在我們並不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。 其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員並不是根據優勢資訊才採取行動，而只是基於社會認同原理在做反應。 人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞份子故意往裡面添加錯誤資訊，它自己有時候也會發生故障。 承諾和一致原理會使得投資人在做了一項投資決策後就對此產生莫名的信心，並在經歷鉅額虧損後仍抗拒承認自己做錯決定。
影響力讓人乖乖聽話的說服術: EP19《影響力》◆去冰系列◆具有「權威感」讓你更有說服力！你相信「專家」嗎？名偵探柯南為何要麻醉毛利小五郎來發聲？耳疾外用藥要點在肛門上？！
要對抗這樣的稀有性，作者提了一個很實用的方法：我們要試著區分當我們想要一個事物時，是來自對事物本身的「愉悅的體驗」，還是純粹對這個事物的「佔有慾」。 我們永遠要記住：稀有的東西並不會因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好用、更好玩。 在許多生物群體中，體格決定一個生物在這個群體的地位。 而人類作為生物的一種，連地位與頭銜都能夠影響我們對他人體格的判斷，無怪乎服從權威是人的一種天性了。 而這也給了銷售人員機會，只要能夠取得權威的背書，即便是靠假造偽劣的材料編織出來的，也會讓我們心甘情願的買單。
為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇？ 大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求，對於這點，恐怕不會有人感到訝異。 令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。 人們總是願意答應自己喜歡和認識的人所提出的要求。 只不過社會認同原則是可以由陌生人所提供的行為證據，而喜好原則則是利用熟悉的人來實現這一原則。
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簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。 如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。 於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，反而被商人利用了。 承諾與一致原則（Commitment and consistency） 為何賭馬場上，賭客下注前後對同一匹馬的信心增減差異甚鉅？ 為什麼一些二手車商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？ 承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。
中共最常利用的就是在審問時，要你說出「美國並不完美」，這樣看起來十分溫和的陳述，但是你答應了之後，他會要你一一列舉美國不完美的地方，甚至小組討論。 這樣從小積大，自由地漸漸地說出中共的好，由於已經做出了承諾，所以往後的行為往往要符合一致性，政治立場也開始有了奇妙的轉變。 我們對社會認同的反應方式完全是無意識的.條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。
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一般來說，在我們自己不確定.情況不明或含糊不清.意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。 我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。 影響力讓人乖乖聽話的說服術2023 第九章 自動化年代最原始的聽從──即時影響力 當今社會因為認知超載的現象日益嚴重，走捷徑來作決策的作法也隨之普遍。
了解這些影響力武器，可以保護自己，至少立於不敗之地。 另外一方面，那些我們熟悉的人的推薦與背書，總是讓人比較信服。 為了避免受到權威地位的誤導，防禦策略之一就是提前做好心理準備。 大多數時候，我們都會低估權威 (及其象徵) 對自己行為的影響，一旦它出現在要求服從的場合，我們往往會中招。 經由本書，讀者可以學到七大通用原則，並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者，和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。
影響力讓人乖乖聽話的說服術: 社會認同—我們其實沒有那麼做自己
或許長期以來這麼容易上當，正好說明了為什麼我會對順從心理的研究有興趣。 哪些技巧能最有效利用這些因素，造成這樣的順從心理？ 我一直都想知道，為什麼相同的請求，用某種方式說出會被拒絕，但換種稍微不一樣的方式來說卻會成功呢？ 於是，身為實驗社會心理學家的我，開始研究順從心理學。
或許你認為自己已知道這些原則，但如果沒有通盤了解當中的錯綜複雜，你可能會把這些影響力拱手讓人。 看完這本書，你就會恍然大悟，我們所遇到的推銷手法，常常是有一套心理學的道理在背後。 作者從七個方面來討論：於無形中讓人乖乖就範、互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理。 一一說明每個原理在心理學上是如何解釋，再來會舉生活中的例子當作證明，此外還會每個原理都會有一些心理學家的實驗作為證明，從科學的角度客觀分析。 其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等。
影響力讓人乖乖聽話的說服術: ◈ 運用「對比原則」的銷售策略
凡舉「限量發售」(物品的稀有性)、「週年慶」(時間上的稀有性)、或是股票的「內線消息」(資訊上的稀有性)，都會驅使人們更想要某個事物，或是更想要把握某個機會。 我們比較容易受自己喜歡的人影響，比如說朋友，不過，令人吃驚的是，這個簡單的好感原則也適用於我們從未有密切互動，甚至素昧平生的人。 順從專業人士明白這個道理，於是會強調幾個能提升他們整體討喜度的因素，以增加影響力。 從猿人到現代人，人類建構出高度文明的社會，結果，我們還是依靠著類似動物的原始反應，來回應這六種影響力武器，「互惠」、「承諾和一致」、「社會認同」、「喜好」、「權威」、「稀有性」。
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- ● 為什麼特百惠公司的家庭聚會每天銷售額能超過二百五十萬美元？
- 席爾迪尼（Robert B. Cialdini） 羅伯特．
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- 所謂的稀有性原理，就是指某件物品或是某個機會越少見，我們認為其價值就越高，也願意付出更多的時間或是金錢去得到它。
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某些原則會比其他原則有用，端看溝通者藉由訊息想達成哪個說服力目標。 當然，任何未來的影響力大師都想讓他人改變；但是，根據奈德博士的「社會影響的關鍵動機模式」，溝通者當下的主要目的會左右他應該優先使用哪個影響力原則。 比方說，該模式主張說服他人的主要動機（目標）之一，就是「建立良好的關係」。 研究指出，如果接收訊息者一開始能對發出訊息者有好感的話，訊息較有可能成功傳達。 七大影響力原則中的三個——互惠、好感與自己人原則，似乎特別適合這個任務。 在其他情況中，也許當良好關係已建立，「減少不確定因素」或許就是優先要務。
影響力讓人乖乖聽話的說服術: 內容連載
順從專業人士若在提出要求時，使用一、兩個影響力手段，就更有可能成功。 當今社會因為認知超載的現象日益嚴重，走捷徑來作決策的作法也隨之普遍。 順從手法使用這種原則來獲利，例如「限量商品」以及「限時搶購」策略，在此順從專業人士想要說服我們，如果我們現在不行動，就會失去一切有價值的東西。 這啟動了人類規避損失的天性，也就是說，失去的痛苦遠大於得到的快樂，人會根據這個天性來行事。 如果能夠在最後再加上一個章節來描寫這些，會對閱讀的你我有更多的啟發。
● 為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？ ● 為什麼超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？ 第三章 腦海中的怪物──承諾和一致原理 承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。 ●為什麼寶潔或通用食品常舉辦有獎徵文比賽，參賽者無需購買產品，卻有機會獲得大獎？ ●為什麼一些二手車商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？
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所有真心想提高銷售、領導力、行銷、管理與溝通的組織，莫不奉他的影響力原則為圭臬。 他的書三度登上《紐約時報》暢銷書排行榜，全球暢銷超過 500 萬冊，因而被封為「影響力教父」。 譯有《學生為什麼不喜歡上學》、《向林肯學領導》等書。 席爾迪尼（Robert B. Cialdini） 羅伯特． 譯者簡介 謝儀霏 師大翻譯所畢。
2.機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。
